На днях мне задали отличный вопрос: можете ли вы привести примеры различных типов контента в воронке?
Мне нравится этот вопрос, потому что он позволяет мне обратиться к моей любимой теме: маркетинговая воронка против воронки знаний . Если вы знакомы с Challenger Sale, методологией продаж B2B, то вы знаете, что она направлена на обучение вашего потенциального клиента и на то, чтобы он думал о своей ситуации по-другому. Подход заключается в том, что вы сталкиваете Список номеров мобильных телефонов Италии потенциального клиента со знакомым сценарием — и предлагаете ему понимание, которое он не рассматривал. Затем это понимание заставляет его усомниться в статус-кво — и рассмотреть альтернативу.
Именно в этот момент человек может быть готов пройти через различные этапы воронки продаж или воронки продаж. Но как насчет всей работы, которая приведет их туда? Как заставить их думать по-другому?
Это то, что я бы назвал вершиной воронки знаний. Потенциальный клиент не осознает проблему. Не имеет представления о вашем решении. Вы можете задаться вопросом, чем это отличается от вершины маркетинговой воронки, обычно называемой TOFU. Я приведу вам пример.
Допустим, вы магазин одежды для ног. Отличной историей для вершины воронки продаж может быть « Типы ботинок для походов» .
Но что, если человек всю жизнь прожил босиком и никогда не слышал о ботинках? Любая маркетинговая Что такое глубина контента? кампания для этого человека будет пустой тратой денег. Вам придется подняться на ступеньку выше и объяснить, как они могут жить лучше, надевая обувь.
Это, вероятно, кажется неправдоподобным, но если вы не продаете продукт-тоже самое — где цена является единственным дифференцирующим фактором, скорее всего, вы конкурируете со статус-кво. Дело в том, что как только вы заставите потенциального клиента задуматься об изменении своего статус-кво, вы можете начать направлять его к настоящему контенту верхней части воронки продаж.
Воронка знаний против контента верхней части воронки
Давайте остановимся на нашем простом примере с обувью и подумаем, какой тип контента может привлечь внимание этого человека. Давайте сосредоточимся на улучшении жизни этого человека — больше никаких обрубков пальцев, никаких холодных или мокрых ног, никаких острых камней, которые могут порезать вас — и потенциально вызвать инфекцию.
Заметили закономерность? Мы фокусируемся на боли. Чтобы создать настоящий контент воронки знаний, вам нужно Списки Камеруна понять боль. И это может быть сложно, если мы действительно не поймем все виды поведения, которым может помочь ваш продукт.
Я долгое время работал в поисковом бизнесе. И все компании, в которых я работал, обещали, что смогут улучшить качество обслуживания клиентов. Но это само по себе не сдвинуло ситуацию с мертвой точки, потому что, вероятно, есть 10 000 компаний, которые могут утверждать, что улучшают качество обслуживания клиентов . Одним из наших главных утверждений в воронке знаний было утверждение, что мы можем устранить дилемму вращающегося кресла.
Скажите, что?
Когда вы звоните в любую регулируемую компанию, у которой есть колл-центр, агенты будут спрашивать у вас вашу личную информацию, как только они попадут в их систему. Эта система находится на одном экране. Когда вы задаете вопрос, агент должен «перевернуться» на другой экран, чтобы найти ответ. Иногда исходный экран с вашей личной информацией истекает — это означает, что агент должен задать вам вопрос снова — что, вероятно, раздражает вас — и расстраивает агента.
В рамках нашей стратегии контент-маркетинга мы создали контент верхней части воронки знаний, который идентифицировал и определил эту «дилемму вращающегося кресла»: что это такое, какие проблемы с ней связаны, как это влияет на обслуживание и удовлетворенность клиентов .
Как только мы это сделаем, мы сможем рассмотреть, как решить эту недавно выявленную боль. И вот тогда вы можете перейти к традиционной маркетинговой воронке:
Как решение дилеммы вращающегося кресла повысит удовлетворенность клиентов.